Gestão

8 dicas de mestre para ter mais sucesso nos canais de distribuição

Aprenda 5 táticas infalíveis para organizar vinhos na gôndola

Características diferentes fazem os canais de distribuição de vinho tornarem-se peças de um grande quebra-cabeça na mesa dos produtores brasileiros. Disputa pelo melhor preço, parceria e falta de conhecimento do comprador são peculiaridades indicadas por um estudo sobre o mercado brasileiro de vinhos, feito pelo Ibravin (Instituto Brasileiro do Vinho), e que precisam ser analisadas pontualmente para potencializar as vendas.

Impostos e distribuição são entraves comuns para os pequenos produtores, grupo que representa 80% do mercado brasileiro. Apesar de árduos, esses problemas podem ser contornados com duas ações conjuntas. Primeiramente, faça um bom planejamento tributário e desenvolva parcerias sólidas com representantes comerciais e distribuidores. Na sequência, ataque a logística para pequenos volumes, que gera um impacto maior no custo de distribuição e, por sua vez, dificulta o aumento da quantidade de garrafas vendidas. “Esse círculo vicioso pode ser rompido com a união de produtores para despachar em conjunto a mercados em comum e possibilitar uma racionalização da distribuição, assim reduzindo custos e melhorando a qualidade da entrega”, sugere Júlio César Kunz, diretor de marketing da Associação Brasileira de Sommeliers seção Rio Grande do Sul (ABS-RS).

Atacado, distribuidora e importadora

Com a função de abastecer o mercado, esse canal não trabalha com exclusividade de marca, em contrapartida representa um elo forte entre o produtor e os demais pontos de venda da cadeia. Por isso, invista em contatos frequentes para avançar comercialmente. “Relacionamento influencia positivamente, pois cria um vínculo que no final das contas ajuda a divulgar e fidelizar a marca. São 15 minutos de conversa, ouvindo o que o canal tem a dizer, para estreitar a relação”, diz Paula Schenato, integrante do Comitê de Mercado do Ibravin.

Distribuidoras compram com o melhor valor, o que dá vantagem aos produtores estrangeiros à medida que oferecem bonificações que as pequenas vinícolas brasileiras não conseguem ofertar imediatamente. Alternativas são estimular a comercialização por meio de bonificações atreladas a incentivos por vendas e refinar a valorização das características do vinho, já que o processo de compra é encabeçado por profissionais especializados na bebida.

Horeca

Formado por hotéis, restaurantes e serviços de catering, esse canal faz a aquisição frequente de vinhos e em pequena quantidade, normalmente por meio de um comprador com pouco conhecimento da bebida, o que pode levar à compra do importado dado à sua fama de superior. “No curto prazo e com poucos recursos, degustações às cegas, comparando vinhos brasileiros com estrangeiros, podem demonstrar que os produzidos aqui têm boa qualidade e preço justo”, indica Júlio.

Varejo

Produtores enfrentam o desconhecimento sobre as características de composição e qualidade dos vinhos por parte dos decisores de compra em supermercado, empórios e lojas de conveniência. “Um vinho mais econômico precisa ser conhecido por mais pessoas num espaço de tempo relativamente curto. Se o empresário levar isso em consideração para fazer o planejamento comercial, certamente conseguirá um bom posicionamento para o desenvolvimento da parceria com o comprador, independentemente do cargo que ele ocupe”, aponta o especialista da ABS-RS.

 Como estratégia de marketing para abrir portas nesse canal, é preciso que haja esforço na capacitação dos responsáveis pela compra. Cursos rápidos, degustação e dicas de harmonização por meio de materiais educativos são recursos interessantes paralelamente a ações promocionais em feiras e eventos.

Loja especializada

Preços e parcerias são iscas para a compra descentralizada – feita junto à importadoras, distribuidoras, representantes e vinícolas – das lojas especializadas. Por isso, um dos pontos cruciais na batalha pela melhor oferta é compreender as faixas de vinhos procurados pelos consumidores de cada lugar. “Um desdobramento é desenvolver uma política de preços que permita a toda cadeia de distribuição aplicar as suas margens sem que haja discrepância nos preços dos mesmos vinhos em diferentes pontos”, conclui o diretor de marketing.

Recapitulando

1 – Faça um bom planejamento tributário e desenvolva parcerias sólidas com representantes comerciais e distribuidores.

2 – Una-se a produtores para despachar em conjunto a mercados em comum e racionalizar a distribuição de pequenos volumes.

3 – Invista no relacionamento constante com atacado, distribuidora e importadora.

4 – Estimule a comercialização por meio de bonificações atreladas a incentivos por vendas em distribuidoras.

5 – Promova degustações para comparar vinhos brasileiros com estrangeiros, em horecas.

6 – Entenda o período mínimo e máximo que seu vinho precisa ser conhecido por mais pessoas. Isso serve de guia para estabelecer um posicionamento nos canais.

7 – Capacite os responsáveis pela compra no varejo.

8 – Desenvolva uma política de preços que permita a toda a cadeia aplicar as suas margens sem que haja discrepância nos preços em diferentes pontos.

1